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Se você quer conquistar mais clientes e ser capaz de entregar o que o seu cliente espera, ir além e conquistá-lo, a ponto de ele se tornar 100% fiel a você e ainda divulgar os seus serviços de forma gratuita, precisa ler este artigo!
Eu já falei com você, contador, sobre diversos assuntos relacionados a criação de um departamento comercial em sua empresa contábil e como é importante que estes profissionais estejam 100% alinhados com os demais colaboradores e também, com a gestão da empresa. Contudo, mesmo com uma equipe alinhada e dedicada, ainda existem alguns obstáculos para vender serviços contábeis, não é mesmo?
Você deve estar pensando que persuadir alguém a comprar os serviços da sua empresa contábil é uma tarefa muito difícil. E você está certo!
Isso porque persuadir alguém a fazer algo não é o caminho correto para vender os seus serviços contábeis. Na verdade, a decisão de compra deve partir inteiramente por parte do consumidor, ainda que alguns fatores internos e externos influenciem nesse processo. O seu vendedor deverá, no máximo, demonstrar como as soluções oferecidas serão úteis para o futuro cliente.
E essa é uma das dicas mais importantes para conquistar mais clientes: investir na comunicação e transmissão dos valores Premium de serviços contábeis que serão oferecidos, para que a decisão de compra por parte do cliente seja muito natural. Por isso, evite tomar uma postura incisiva demais, “martelando” a mesma ideia múltiplas vezes na cabeça do seu consumidor.
A IMPORTÂNCIA DE COMUNICAR OS VALORES
Essa é uma daquelas coisas que o seu vendedor precisa saber para conseguir vender os serviços da sua empresa contábil com excelência!
Ainda sobre a arte de comunicar os valores que estão implícitos nos serviços prestados ao cliente, quero que você entenda que quanto mais claro e objetivo você for, mais obterá resultados incríveis para as suas metas comerciais. Um resultado incrível que destaco é o fato de você não precisar insistir muito para que o futuro cliente se interesse pelo que você tem a dizer e a oferecer. Ele virá até você!
Muitas vezes, o que separa seu potencial cliente da decisão de compra é o tempo que ele tem para buscar outras oportunidades. Preste bem atenção: não estou dizendo que o vendedor deve pressionar a ponto de o futuro cliente se sentir coagido a responder algo ou perceber a necessidade de evadir a conversa.
O ponto é saber até onde é possível chegar, analisando o comportamento do seu lead ou potencial cliente e as informações que você tem sobre a jornada de relacionamento com a sua marca. A partir daí, fica mais fácil definir os rumos que a conversa tomará e comunicar os valores que beneficiarão a ele, reduzindo ou eliminando os seus problemas.
O ideal é que o que você oferece seja tão preciso, tão poderoso, que o futuro cliente não precise pensar duas vezes e verificar o que a concorrência está oferecendo. Afinal, o que você faz é muito bom e precisa ser o suficiente!
Mas, às vezes, não é o suficiente. O objetivo de conquistar mais clientes esbarra em alguns obstáculos como o preço, por exemplo.
E é aí que os valores, mais uma vez, entram em ação!
VALOR X PREÇO
É preciso deixar claro que existe uma diferença absurda entre esses dois termos. O valor dos seus serviços não é o preço que o cliente paga para obtê-los!
O que é o Valor: é a expectativa do consumidor em relação aos benefícios oferecidos e o custo para obtê-los.
Preço: o custo para obter os benefícios oferecidos por uma empresa. Pode ser relacionado a dinheiro ou outros fatores, como necessidade de deslocamento, por exemplo.
Podemos expressar essa relação de forma matemática! Você só precisa aplicar a equação Valor = benefícios/Preço.
Se a sua intenção é aumentar a sua carteira de clientes, então é necessário entender que as expectativas criadas no seu cliente importam, e é imprescindível que o seu time de vendas compreenda isso e faça promessas críveis, possíveis de serem cumpridas e que serão cobertas pelo seu serviço.
“Ah, mas é só isso?” – você me pergunta. E eu lhe respondo que não, não é “só” isso!
Ensinar todas essas técnicas ao seu vendedor pode ser difícil ou até um pouco repetitivo. Contudo, é importante que você continue atento e entenda algo simples, que irá mudar a forma como você vende os seus serviços.
Veja a seguir!
A CARTA NA MANGA PARA CONQUISTAR MAIS CLIENTES
No momento da venda, é comum que o profissional de vendas coloque todas as suas cartas na mesa e mostre ao futuro cliente tudo que ele irá receber de benefícios ao adquirir os serviços da empresa. E isso está correto.
O errado é não possuir nada além disso! Se tudo que a sua empresa oferece ficar exposto ao público, você não conseguirá surpreender e, portanto, será apenas mais uma empresa comum, que fornece mais um serviço contábil.
Então, você deve ocultar parte dos seus serviços? Não! Não é nada disso!
A resposta é ir além e fazer um algo a mais pelo seu próximo cliente desde o primeiro contato. Esse algo a mais pode ser a disponibilização de um e book adequado ao segmento dele, indicar textos no blog da sua empresa, auxiliá-lo de forma gratuita para algumas questões e o que mais a sua mente permitir. O primeiro contato é importantíssimo e precisa ser bom o bastante para prender o interesse deste tão importante potencial cliente.
Quando se prepara benefícios extra, entregues antes e durante a prestação de serviços, você surpreende e encanta o cliente.
E manter um cliente encantado e satisfeito faz com que os recursos que ele investirá em você já não se pareçam tão altos assim. É a chave para derrubar a barreira dos preços e mostrar ao seu prospecto que o preço é justo e trará não apenas os resultados que ele espera, mas, muito mais!
A partir de agora, invista na prática da oferta de benefícios, comunique muito bem o que os seus serviços farão pelo seu futuro cliente e sempre ofereça algo a mais, para mantê-lo encantado e satisfeito.
Quer saber mais sobre como instruir sua equipe de vendas a vender serviços contábeis para mais clientes?
Acompanhe o nosso blog, assista nossos vídeos em nosso canal do YouTube, curta nossas redes sociais e o mais importante: me ligue! Terei um imenso prazer em bater um bom papo com você sobre o crescimento do volume de vendas de sua empresa contábil.
Estou esperando seu contato, hein!
PS.: Compartilhe sua opinião comigo nos comentários. Amo saber o que você pensa e adoro buscar soluções que atendam ou superem as suas expectativas!
Abraços!
Marta Giove
CEO | Grupo DPG
